社員インタビュー

[チームインタビューVol.3] Solution Salesチームとして、戦略駆動型セールスの奥深い踏破の実現。そして、セールスプロセスの最適化とフレキシビリティを。

Allganize Japan

Dec 18, 2023 • 4 min read

Allganize Japan の Solution Sales Team は 2023 年 7 月にチーム体制としてスタートし、現在マネージャー含め 3 名体制となりました。これまでを振り返りながら、チームビルディングの方向性や今後チームでチャレンジしたいことなど、インタビューを実施しました。

チームの個人インタビュー

＜マネージャー：池上さん＞
社員インタビュー：グローバルのデファクトスタンダードとなるAIプロダクトを創出する。弁護士からの新しいチャレンジ

＜スペシャリスト：三浦さん＞
社員インタビュー：多様なバックグラウンドを活かし、先端のAIマーケットで足跡を残すセールスを

＜スペシャリスト：安藤さん（2024年に参画）＞
社員インタビュー：セールスチームのダイナミクス。コラボレーションとイノベーションを

チームビルディングからのハイライト

池上さん：もともと私は BizDev ポジションに就いていました。今年7月のSolution Sales チームの組成と共に、Field Sales チームの杉本さん、三浦さんと合体し現在の体制になりました。3 人ともに、それぞれバックグラウンド、スキル、キャラクターも全く異なります。チーム組成から数か月、個人の動きからようやくチームの動きになってきたように思います。まさに今、それぞれの持つ強みを最適な形態で活かし、どのようにシナジーを生み出していくか、日々、チーム皆で意見交換しながら強固なチームを作り上げているところです。

杉本さん：2023 年 7 月からチームが組成され、役割分担も行いながらお客様に対して”価値”を届けられるチームになってきたと感じています。池上さんがマネージャーに就任してから、チーム内で提案骨子を考えたり他社の動向を共有したりと、チーム内で切磋琢磨しながら進められる体制が進んできているなと。
また、チームとしては、プロダクトの提案のみならずお客様の課題に対して価値提供が最も重要だと考えております。私自身は Senior Specialist として、案件を引っ張りながらチームを引っ張っていくことで、チームのカルチャーを醸成していきたいなと思っております。

Solution Sales チームのメインミッション

池上さん：Allganize の真の強みは、プロダクトの背景にある技術力です。お客さまの課題の大半は、この技術を Solution としてお届けすることで解決に至ることが実感としてあります。適時適切に最適なご提案をし、お客様ひいては社会の課題を解決する架け橋となること、これが我々のメインミッションです。

三浦さん：セールスという観点では売上の最大化だと思っています。ただお客様の視点に立つと、会社から生成AIの活用を求められる一方で何から手をつけていいかわからないといったお声を頂くことも多く、まずはその道筋を示すことが重要だと考えています。お客様から「この人に聞いておけば大丈夫だ」という印象を持って頂くことができれば、結果として売上の最大化に繋がると思っています。

Solution Sales チームで大事にしていること

池上さん：Syncupを週2回以上から実施するなど、チーム内でのコミュニケーションをできる限り密にとるようにしています。内部の会議が多すぎること自体は生産性向上と相性が悪いと思うので、週１回はランチミーティングの形態にしています。各人がそこをターゲットにして商談を進め進捗報告をすることで、チームとしての進捗管理やナレッジ共有をできるような体制としました。

全社で導入している SalesForce を活用したリアルタイムでの見える化をさらに徹底しつつも、このような週2回からの Syncup Mtg は今後も続けていきたいと考えています。

もう一つのセールス組織、Product Sales チームについて感じていることはなんですか？

杉本さん：Product Sales チームは、「盟友であり、良きライバル」だと思っております。まず、”盟友”という観点ですが、Product Sales チームはインサイドセールス、フィールドセールスも 1 つのチーム内で行っているため、Prodcut Sales チームから Solution Sales チームにリード提供されることも多くあります。お客様との打ち合わせ前に、Product Sales チームが詳細をヒアリングいただいていることにより、初回打ち合わせ時でお客様に対して適切な提案ができ、受注につなげることができております。

一方で”良きライバル”という観点では、Product Sales もフィールドセールスの機能あるため、純粋に”負けられない”という感覚が強いです。我々のチームで Solution を提供するものの、お客様との会話の中で Product に着地することもあるため比較されやすいのですが、「そこは負けない！」という思いを強く持っております（笑）

他のチームとの連携で意識していることは？

杉本さん：Customer Success チームとの連携が非常に強く、サービスのトライアルのフォローを行うため、機能の仕様等を確認する機会が多くあります。Customer Success チームと連携する際は、不明点がどこか、どういう期待なのか仮説を立てて話すことを意識しています。

そうすることで、自らがサービスの理解を深められるとともに、Customer Success チームとの滞りがないコミュニケーションができると考えております。また案件を引き継ぐ際は、お客様の詳細（課題感、人柄等）をできるだけ細かく共有するようにしております。チームを横断して、お客様のために一体感をもって価値を提供できるように陣頭指揮が行えればと思います。

三浦さん：私からは具体的な例として、Product Sales チームとの連携で意識していることを言いますね。Product Sales チームからは主に商談を供給して頂いています。事前にヒアリング頂いた情報をもとに Solution Sales チームが商談を行いますので、事前情報との差異や商談結果のフィードバックは必ず行っています。

単純に自分の獲得した商談がどうなったか気になると思いますし、この情報からこんな話をしたらこんなことに！という気付きも共有することで、Product Sales チームのナレッジにもなり、より高めあっていけるのかなと思っています。

チームができてからどんな化学反応が起きているか？

池上さん：Solution Sales チームは、三者三様です。技術に強い杉本さんもいれば、セールスたたき上げの三浦さんもいます。私はどちらかというと大きな絵を描くのが好きなタイプです。これが２人だと、お互いそれぞれ違うね、で終わるのかもしれませんが、「チーム」としてミッション達成に向けて動く中で、他のチームメンバーの強みを自然と学び、吸収しようとする雰囲気・体制になってきたと実感しています。

今年度やっていきたいこと

池上さん：会社全体を勢いづける、そんなチームにしていきたいんですよね。
そのために、やりたいことが２つ。

１つは、大きな案件をどんどん作っていくこと。誰もが知ってるこんなサービスの裏側に我々の技術が入っているんだよと。Allganize の技術ってやっぱり凄いんだということを、今以上に実績を作って会社の成長のエンジンとなりたいです。もう１つは、我々のチームが持っているスペシャリティや、経験を他のチームに還元して、チームを超えた化学反応を起こしていきたいと思います。

三浦さん：メンバー皆が確度高くセールスで実績を上げることができる組織にしたいですね。そのためにはまだまだ試せることがあると考えています。例えば業界に特化した人がいてもいいし、このニーズだったらこの人！でもいいと思いますし、「得意」を活かせるチームにしたいなあと思います。

＜バックナンバー＞

チームインタビュー

・チームインタビューVol.1 Product Sales チーム
・チームインタビューVol.2 Customer Success チーム
・チームインタビューVol.3 Solution Sales チーム